La empresa IBM realizó un estudio en el Retail´s Big Show 2013 y concluyó que el showrooming genera el 50% de las ventas online.

 

El showroomnig es una técnica que consiste en ir a las tiendas físicas para ver, tocar y probar los productos, buscar el mejor precio en Internet y hacer la compra online.
Los smartphones y las grandes plataformas de comercio electrónico han hecho posible que este fenómeno se extienda. Ciertas aplicaciones, además, hacen más fácil comparar precios y guardar listas de compra simplemente con una lectura del código de barras.

 

El showrooming, según el estudio de IBM seguirá creciendo, sobre todo en China e India, donde la penetración de smartphones es muy importante. Por ello, es posible pensar que España sea otro mercado en el que esta técnica tenga un gran crecimiento, ya que es el país europeo con mayor porcentaje de smartphones sobre el número total de teléfonos móviles.

¿Quién se beneficia del showrooming?
Especialmente el cliente final, porque obtiene un mejor precio, y las grandes plataformas de comercio electrónico (como Amazon), en donde se suele producir la venta.
Gran parte de estas plataformas ofrecen mejores precios porque no tienen muchos de los gastos que sí tiene el comercio tradicional, como son los alquileres, los gastos por empleados, etc.
Muchos aprovechan las ventajas de estar posicionados como vendedores globales para “saltarse” las políticas comerciales de algunos países, referentes al precio de venta, y para tributar donde más les convenga. Además, algunas de estas plataformas no tienen como objetivo principal, la rentabilidad de estas ventas, sino alcanzar un gran volumen de ventas y continuar creciendo cada vez en más mercados.
En los sectores donde el margen comercial es pequeño, es muy complicado que el comercio tradicional compita en precios con este tipo de empresas.
¿Y si tengo un e-commerce?
Debido a que muchos de los grandes y medianos retailers han visto un gran competidor en el comercio electrónico, incluso en sus propias plataformas, han creado líneas de negocio independientes, donde hay múltiples precios para un mismo producto e incluso distintos productos, dependiendo de si se compra online u offline.
Estos negocios no se han esforzado por complementar estas dos líneas de negocio, porque no son conscientes de que la verdadera competencia no está entre su página web y su tienda física, sino que está entre su tienda y las grandes plataformas de comercio electrónico.
¿Cómo hacer frente al showrooming?
• Integrar los entornos offline y online. El consumidor actual consume y se informa de manera indistinta en un u otro formato. Por tanto, el retailer deberá integrar los dos entornos y aprovechar las ventajas de cada uno. Una buena opción sería diseñar una aplicación móvil que sirva de apoyo a la venta offline y en la que se pueda también comprar online.
• Mejorar la experiencia de compra. La experiencia de compra es uno de los valores añadidos más importantes que nos puede ofrecer el comercio tradicional. Si el proceso es cómodo y divertido aumentará el valor en nuestra percepción, lo que hará que seamos menos sensibles al precio.
• Conocer a la competencia. Se deben estudiar los precios y promociones de la competencia y así plantearnos la posibilidad de realizar contraofertas.
• Añadir valor a la compra. Ofreciendo demostraciones, cursos o pruebas de algunos productos. También se pueden ofrecer beneficios a quien pertenezca a un club o comunidad de usuarios. Aumentar el tiempo de garantía o permitir las devoluciones son muy valorados.
• Potenciar la venta online en la tienda física. Podemos desviar la venta hacia la tienda online de aquellos productos que tengan poca rotación.
• Entregar cupones personalizados. Cuando un cliente visita nuestra tienda física y no compra, podríamos entregarle un cupón de descuento personalizado para que se plantee comprar en nuestra página web.
• Implementar programas de fidelización. Personalizar nuestras ofertas y promociones mediante programas de fidelización es un aspecto muy importante.
• No olvidar los básicos. Buena atención al cliente, profesionalidad, limpieza… Si no cumplimos estos requisitos que son tan básicos, el cliente perfectamente podrá irse a comprar en otra tienda (de comercio electrónico o física).
Todo apunta a que el showrooming ha venido para quedarse una larga temporada, así que seamos rápidos y creativos y plantémosle cara.